Cómo calcular si un caso vale la pena: la fórmula IR explicada
Cómo calcular si un caso vale la pena: la fórmula IR explicada
La mayoría de los despachos aceptan o rechazan casos por intuición. “Este se ve bueno”, “este no me da buena espina”. El problema con la intuición es triple: no escala (cada socio decide distinto), no se enseña a los asociados junior, y cuando se equivoca, te toma meses darte cuenta — para entonces ya invertiste cien horas en algo que no va a llegar a nada.
Existe una fórmula simple — la usan los despachos de élite que no quieren depender del olfato del titular — que cuantifica si un caso vale la pena antes de comprometer tiempo y recursos. Se llama el Índice de Rentabilidad (IR).
Este artículo explica qué es, cómo calcularlo a mano, los errores más comunes al estimar sus variables, y por qué la mayoría de despachos termina automatizándolo.
La fórmula
IR = (IP × PEE − CIR − CPE) / CIR
Donde:
- IP (Ingreso Proyectado) — lo que vas a cobrar al cliente, en pesos.
- PEE (Probabilidad Estimada de Éxito) — de 0 a 1. Un 0.75 significa 75% de probabilidad de ganar o de lograr el resultado pactado.
- CIR (Costo Interno Real) — horas que estimas dedicar × costo real por hora del despacho. No es el costo de tu tiempo personal; es el costo del despacho incluyendo overhead.
- CPE (Costo Procesal Estimado) — peritajes, gastos administrativos, copias certificadas, viajes, indirectos. Todo lo que sale del bolsillo del despacho que no es tiempo de abogado.
La lógica de la fórmula es directa: el numerador (IP × PEE − CIR − CPE) es el beneficio esperado del caso, descontando todos los costos. El denominador (CIR) es lo que tú inviertes en tiempo. La división expresa cuánto recuperas por cada peso de tiempo invertido.
Un IR de 0 significa break-even — recuperas lo que inviertes, ni más ni menos. Un IR de 1.0 significa que duplicas tu inversión. Un IR negativo significa que pierdes dinero.
Ejemplo concreto
Caso de demanda mercantil ante juzgado oral:
- Cliente acepta cotización de $80,000 MXN
- Estimas 75% de probabilidad de éxito (es un cobro documentado con pagaré válido)
- Esperas dedicar 100 horas entre socio, asociado y becario a un costo interno mixto de $250/hora = $25,000 CIR
- Gastos procesales estimados: $10,000 (cédula del juzgado, copias certificadas, perito grafoscópico)
IR = (80,000 × 0.75 − 25,000 − 10,000) / 25,000
= (60,000 − 35,000) / 25,000
= 25,000 / 25,000
= 1.0
Un IR de 1.0 significa que por cada peso invertido en tiempo, el despacho recupera dos. Caso estratégico — acéptalo y prioriza la atención.
La tabla de decisión
| IR | Categoría | Recomendación |
|---|---|---|
| > 0.40 | Estratégico | Aceptar y priorizar. El caso justifica reasignar al socio principal. |
| 0.20 – 0.40 | Aceptable | Aceptar. Margen razonable de operación. |
| 0.05 – 0.20 | Riesgo Medio | Evaluar valor estratégico: ¿cliente recurrente? ¿abre un área de práctica nueva? Si no, renegociar. |
| < 0.05 | Poco Rentable | Renegociar honorarios al alza, ajustar alcance del trabajo, o rechazar. Aceptarlo cuesta dinero al despacho. |
Los tres errores más comunes al estimar las variables
Error 1 — Subestimar CIR con el “costo del salario”
El error más caro. Calcular CIR usando solo el salario del abogado (digamos $50/hora si gana $80k al mes) ignora todos los demás costos del despacho. Renta, secretaria, software, luz, internet, papelería, seguros, tiempo administrativo no facturable.
Regla práctica: tu costo interno real por hora es entre 2.5x y 4x el salario por hora del abogado, dependiendo del tamaño del despacho. Un asociado que gana $80k/mes ($500/hora de salario teórico) cuesta al despacho entre $1,250 y $2,000 por hora real cuando se dividen todos los gastos entre las horas facturables del mes.
Si subestimas CIR, infraponderas el costo del caso y aceptas asuntos que estructuralmente son no-rentables.
Error 2 — Inflar PEE por sesgo de optimismo
Los abogados son malos calibrando probabilidades. La investigación muestra que la mayoría sobreestima la probabilidad de éxito de sus casos en 15 a 30 puntos porcentuales. Lo que percibimos como “80% seguro” estadísticamente cierra en 55-65%.
Disciplina práctica: cuando estimes PEE, escribe en un papel los tres factores que la justifican: solidez de la prueba, jurisprudencia aplicable, comportamiento esperado de la contraparte. Si no logras articularlos en frases concretas, baja la PEE 15 puntos.
Error 3 — Olvidar CPE porque “son centavos”
Los gastos procesales se acumulan más de lo que parece. En un caso ordinario civil con dos peritajes y diez audiencias, el CPE puede ser 15-25% del IP. Cuando los ignoras, el IR queda inflado.
Pista: si nunca has llevado un caso del tipo que estás cotizando, pregúntale a un colega que sí lo haya hecho cuánto gastó en cosas que no son tiempo. La respuesta usualmente te sorprende.
Por qué la mayoría de despachos no usa la fórmula
No es porque no la conozcan. Es porque calcular IR a mano para cada caso es tedioso, estimar PEE es subjetivo, y la mayoría de despachos no tiene un sistema para registrar cuánto cuesta su hora interna real. Sin esos tres datos, la fórmula es teórica.
El problema no es la fórmula — es la infraestructura para alimentarla. Por eso muchos despachos terminan usando la intuición: es el camino de menor resistencia.
Cómo se automatiza
Lo que CaseCore hace, en una línea: convierte la fórmula IR en algo que se calcula automáticamente en cada caso, antes de aceptarlo.
Concretamente:
- CIR se calibra una sola vez, al configurar el despacho. Defines tu costo real por hora por nivel (socio, asociado, becario) y el sistema lo usa en cada cotización.
- PEE se estima con base en la materia, la fase procesal y los precedentes de la jurisdicción. El sistema sugiere un rango (por ejemplo “65-75% para amparo directo contra resolución firme en CDMX”) y tú lo ajustas.
- CPE se sugiere a partir del tipo de caso. Un divorcio voluntario tiene ~$3,000-5,000 de CPE típicos. Un mercantil oral con peritaje, $15,000-25,000. El sistema te muestra el rango y tú validas.
- IR se calcula automáticamente junto con escenarios optimista (PEE +15), pesimista (PEE -15) y punto de equilibrio (qué PEE necesitas para no perder dinero).
El abogado sigue tomando la decisión. La fórmula no decide por ti — te da el dato para que decidas con números, no con olfato.
En resumen
La fórmula IR no es magia, es contabilidad básica aplicada a la práctica jurídica. Lo que la hace poderosa es que te obliga a hacer explícitos los supuestos: cuánto cobras, cuánto te cuesta, qué probabilidad real le das.
Cuando un despacho empieza a usar IR sistemáticamente, las dos cosas que cambian de inmediato son:
- El “no” a los casos malos se vuelve defensible. Ya no es “no me gusta”, es “este caso tiene IR de -0.15 con tus números, perdemos $X si lo aceptamos”.
- El precio sube en los casos buenos. Cuando ves que un caso tiene IR de 0.8, sabes que tienes margen para subir 20% sin perder al cliente — y lo subes, porque entendiste el valor.
Eso es todo. La fórmula vale lo que vale la disciplina de aplicarla.
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